“相對(dui)于國(guo)(guo)內市場競爭激(ji)烈、產能過(guo)剩、市場空間飽和(he)，國(guo)(guo)外(wai)市場的境況更好。”記(ji)者近(jin)日從(cong)多家機(ji)械制造企業獲悉，泉州機(ji)電產品成交量頗為(wei)活(huo)躍，出口上升態勢明顯。
來自(zi)海關部門的(de)數據(ju)顯示，2014年泉州關區(qu)機電產(chan)(chan)品出(chu)口(kou)2.05億元(yuan)，同比增長67.8%，東(dong)盟(meng)地(di)區(qu)位(wei)居出(chu)口(kou)區(qu)域(yu)首(shou)位(wei)。其中(zhong)，泉州工程機械出(chu)口(kou)表現顯眼，出(chu)口(kou)版圖遍布(bu)東(dong)南(nan)(nan)亞、非洲、南(nan)(nan)美、中(zhong)東(dong)、北歐等區(qu)域(yu)，發展中(zhong)國家的(de)基(ji)建需求和(he)產(chan)(chan)品良好的(de)性價比，是泉州工程機械走俏海外市場的(de)“底氣”。
發展中國家(jia)市(shi)場潛力大
“近年(nian)非洲城(cheng)市(shi)(shi)化建設進程很快，有專(zhuan)家(jia)預計在未來40年(nian)，非洲城(cheng)鎮人(ren)口將增加三倍。現實情(qing)況是，非洲眾多國家(jia)基礎設施建設依然薄弱，為改變現狀，其城(cheng)鎮化建設在緊鑼密鼓(gu)地推進當(dang)中(zhong)，而對于工程機械來說，這其中(zhong)的(de)市(shi)(shi)場(chang)空間(jian)巨大(da)。”有著多年(nian)外貿(mao)銷(xiao)售經驗的(de)業內人(ren)士陳先生告訴記者。
據了(le)解(jie)，近年(nian)來，俄羅斯、巴西、印度、越南(nan)、泰國(guo)(guo)以及(ji)非(fei)洲地區(qu)國(guo)(guo)家基礎(chu)設施投資規劃接(jie)連出爐，這使依(yi)國(guo)(guo)家政策(ce)而(er)動的(de)(de)工程機(ji)械行(xing)業(ye)，看到了(le)拓展市場空間的(de)(de)前景，這些(xie)地區(qu)日(ri)益(yi)成為我國(guo)(guo)工程機(ji)械出口的(de)(de)新型區(qu)域(yu)。
從2008年開始，泉(quan)州(zhou)越來(lai)越多的(de)(de)工程機(ji)械企業布局海外市(shi)場，每年出(chu)口銷售量穩步增長，并且這一態勢(shi)仍在持續。“公(gong)司(si)在南(nan)美、非洲、東南(nan)亞等地(di)區(qu)全面鋪開，出(chu)口量每年以(yi)20%—30%的(de)(de)幅度上升(sheng)，主要是因(yin)為這些發展中國(guo)(guo)家需求量大。總體來(lai)說(shuo)，國(guo)(guo)際市(shi)場銷售的(de)(de)趨勢(shi)向好。”長盛建材(cai)機(ji)械有限公(gong)司(si)業務員(yuan)徐蓉(rong)(rong)蓉(rong)(rong)表示。
良好性價(jia)比是優(you)勢
“我們最(zui)初走(zou)(zou)出(chu)(chu)去的(de)(de)動(dong)因是(shi)(shi)國(guo)內(nei)產(chan)能過(guo)剩(sheng)和經(jing)濟壓力，這些(xie)倒逼企(qi)業(ye)(ye)走(zou)(zou)出(chu)(chu)國(guo)門，當(dang)然也(ye)有部分企(qi)業(ye)(ye)是(shi)(shi)主動(dong)出(chu)(chu)擊的(de)(de)。”晉工(gong)機(ji)械有限公司總(zong)經(jing)理柯金鐤坦言，公司對海外(wai)市場(chang)的(de)(de)布局還在推進(jin)當(dang)中(zhong)，盡管出(chu)(chu)口份額僅占(zhan)公司銷售份額的(de)(de)近10%，但向外(wai)走(zou)(zou)是(shi)(shi)大勢(shi)所趨。
“2008年，泉(quan)(quan)州工(gong)程(cheng)(cheng)機(ji)械(xie)行業開(kai)(kai)始(shi)了向外走的(de)步伐，但是那時，國(guo)外市(shi)場(chang)對泉(quan)(quan)州產(chan)(chan)品(pin)(pin)并不了解(jie)，客戶(hu)在訂購(gou)過程(cheng)(cheng)中存在疑慮(lv)，市(shi)場(chang)局面的(de)打開(kai)(kai)緩慢而費力(li)。”晉(jin)江市(shi)協興機(ji)械(xie)發(fa)展有限(xian)公(gong)司總經(jing)理肖奕慶告訴記者，起初，海外客戶(hu)抱(bao)著試(shi)試(shi)看的(de)想(xiang)法訂購(gou)3至5臺機(ji)器，使用(yong)后發(fa)現，泉(quan)(quan)州工(gong)程(cheng)(cheng)機(ji)械(xie)產(chan)(chan)品(pin)(pin)質量(liang)不錯(cuo)，且價格比歐(ou)美、日(ri)本產(chan)(chan)品(pin)(pin)便宜許多(duo)。經(jing)過這幾年的(de)經(jing)營拓展，產(chan)(chan)品(pin)(pin)愈來愈受到(dao)國(guo)際市(shi)場(chang)的(de)認可，“據我(wo)所知，一(yi)家(jia)生產(chan)(chan)裝載(zai)機(ji)的(de)小企業一(yi)年銷往(wang)巴西、烏克蘭(lan)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)就達到(dao)近300臺。”
“由于發展(zhan)中國家的(de)經濟實力有(you)限，沒有(you)太多剩(sheng)余(yu)的(de)資金(jin)購買昂貴的(de)歐美、日本(ben)產品(pin)(pin)，因此(ci)，性(xing)價比高的(de)中國工(gong)程機(ji)械(xie)產品(pin)(pin)受到青睞。”上述業(ye)內人(ren)士陳先生稱(cheng)。
售后服務是核(he)心競爭力(li)
“盡管出口銷(xiao)量還(huan)處(chu)于上(shang)升(sheng)的態勢(shi)，但是(shi)利潤卻(que)在(zai)削(xue)薄。”徐蓉(rong)蓉(rong)告訴記者，其中原因包括人民幣匯(hui)率強勢(shi)上(shang)升(sheng)、東南亞新興市場貨幣貶值，以及(ji)勞(lao)動力成本上(shang)揚等，這(zhe)也(ye)是(shi)接下來出口面臨的一(yi)個困境。
“為了(le)保(bao)持銷量，想提價又(you)擔心客戶接(jie)受不了(le)，因此人民幣升值所產生的(de)影(ying)響只能(neng)(neng)在(zai)企(qi)業內部消化了(le)。”陳先(xian)生有(you)些(xie)無奈，“對于機械(xie)企(qi)業來說(shuo)，我(wo)們能(neng)(neng)做(zuo)的(de)是努(nu)力提高(gao)(gao)產品品質，降低(di)生產成本，同時開發新產品，進而提高(gao)(gao)新產品的(de)報價，替代老(lao)產品。”
“還應(ying)當加強產品的(de)售(shou)(shou)(shou)后服(fu)(fu)務。”柯金鐤指出，工程機械產品不(bu)同于快消品，它的(de)使用(yong)周(zhou)期比較(jiao)長，一(yi)個產品賣出去只是(shi)銷售(shou)(shou)(shou)的(de)真正(zheng)開始，廠家要(yao)考慮產品終身維(wei)(wei)修的(de)問題，例如配(pei)件的(de)布(bu)點、售(shou)(shou)(shou)后維(wei)(wei)修的(de)提供(gong)等(deng)等(deng)。只有將售(shou)(shou)(shou)后服(fu)(fu)務做好了，才能留住老(lao)客戶，發展(zhan)新客戶，在此基(ji)礎上尋找區域性合(he)作伙伴，拓展(zhan)銷售(shou)(shou)(shou)渠(qu)道。