自2011年3月(yue)份開始，工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)行業告別了過去飛速發(fa)展(zhan)(zhan)的黃金期(qi)(qi)，迎來了需不(bu)(bu)斷探索的調整期(qi)(qi)。在調整期(qi)(qi)內，國內整體經濟市場發(fa)展(zhan)(zhan)緩慢，工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)行業市場低迷，產能過剩、庫存過多(duo)成為(wei)眾多(duo)企業不(bu)(bu)得不(bu)(bu)面對且亟(ji)待(dai)解(jie)決的問題(ti)。
面(mian)對低迷的(de)工(gong)(gong)程機(ji)械(xie)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，很(hen)多(duo)(duo)工(gong)(gong)程機(ji)械(xie)企(qi)(qi)業(ye)更加注重海外(wai)(wai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，加大出(chu)口力(li)度，與此(ci)同(tong)時，不斷像(xiang)國(guo)(guo)外(wai)(wai)優秀企(qi)(qi)業(ye)學習借鑒好的(de)經營模式，他們注意到：在(zai)國(guo)(guo)外(wai)(wai)成(cheng)熟市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，整機(ji)銷售(shou)(shou)利(li)潤占整體利(li)潤約30%，后市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)可貢獻約70%的(de)利(li)潤，而在(zai)國(guo)(guo)內(nei)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，整機(ji)銷售(shou)(shou)利(li)潤占整體利(li)潤約70%，甚至(zhi)更多(duo)(duo)。這一組數(shu)字充(chong)分說明了我(wo)國(guo)(guo)工(gong)(gong)程機(ji)械(xie)行業(ye)后市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)開發力(li)度不夠。“目前很(hen)多(duo)(duo)機(ji)械(xie)企(qi)(qi)業(ye)面(mian)臨的(de)瓶頸主要是渠道問題，國(guo)(guo)外(wai)(wai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)競爭激烈，國(guo)(guo)內(nei)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)又容量有限，轉戰售(shou)(shou)后服務市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)不失為一個良策(ce)。”總部位于南安的(de)閩安機(ji)械(xie)制造(zao)的(de)高級經濟(ji)師劉文華稱(cheng)。于是，發展工(gong)(gong)程機(ji)械(xie)后市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)業(ye)務成(cheng)為當前眾多(duo)(duo)工(gong)(gong)程機(ji)械(xie)企(qi)(qi)業(ye)發展的(de)重要舉措。
工程機械(xie)后市場概述
后(hou)市(shi)(shi)場(chang)這一概念(nian)最早(zao)由美(mei)(mei)國汽(qi)車公司(si)提(ti)出，其(qi)原意(yi)是指(zhi)：1美(mei)(mei)元(yuan)的(de)(de)(de)汽(qi)車被銷(xiao)售(shou)，就會產(chan)(chan)生8美(mei)(mei)元(yuan)的(de)(de)(de)相關服務(wu)市(shi)(shi)場(chang)，包括汽(qi)車的(de)(de)(de)配件供應、汽(qi)車改裝、維修保(bao)養、精品(pin)美(mei)(mei)容和(he)(he)車載電(dian)器等。隨著市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)完善(shan)和(he)(he)發展，后(hou)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)概念(nian)被越(yue)來越(yue)多(duo)的(de)(de)(de)行業和(he)(he)領域(yu)(yu)使用。簡言(yan)之，后(hou)市(shi)(shi)場(chang)是指(zhi)產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)后(hou)，圍繞著產(chan)(chan)品(pin)使用過程中的(de)(de)(de)各種服務(wu)。廣(guang)義地看(kan)，后(hou)市(shi)(shi)場(chang)不僅是指(zhi)銷(xiao)售(shou)后(hou)出現的(de)(de)(de)業務(wu)市(shi)(shi)場(chang)領域(yu)(yu)，而是指(zhi)產(chan)(chan)品(pin)生產(chan)(chan)和(he)(he)銷(xiao)售(shou)前后(hou)所出現的(de)(de)(de)所有業務(wu)市(shi)(shi)場(chang)領域(yu)(yu)。
工程(cheng)機(ji)械(xie)(xie)(xie)(xie)后(hou)市(shi)場(chang)是工程(cheng)機(ji)械(xie)(xie)(xie)(xie)產(chan)(chan)品(pin)生產(chan)(chan)、銷售(shou)市(shi)場(chang)的(de)向后(hou)延續，即工程(cheng)機(ji)械(xie)(xie)(xie)(xie)產(chan)(chan)品(pin)銷售(shou)后(hou)所涉及的(de)市(shi)場(chang)，以售(shou)出的(de)工程(cheng)機(ji)械(xie)(xie)(xie)(xie)產(chan)(chan)品(pin)為(wei)載體(ti)的(de)服(fu)務貿易(yi)。業界普遍認為(wei)工程(cheng)機(ji)械(xie)(xie)(xie)(xie)后(hou)市(shi)場(chang)構成：服(fu)務(維修及保(bao)養)、配件、租賃、二(er)手機(ji)、再制造五大部分。
我國工(gong)程機械后市場現狀
中國工程(cheng)(cheng)機械行業(ye)(ye)經過(guo)了(le)10年的高速增長，在2011年突然轉入(ru)發(fa)展瓶頸(jing)，產能嚴重過(guo)剩，一時間，整個行業(ye)(ye)的發(fa)展罩上一層迷霧，讓(rang)眾(zhong)多工程(cheng)(cheng)機械企業(ye)(ye)倍感壓力。
目前我國(guo)工(gong)程(cheng)機械(xie)市(shi)(shi)(shi)場處(chu)于(yu)(yu)供過于(yu)(yu)求，產能(neng)過剩，庫存激(ji)增的(de)狀(zhuang)(zhuang)態，據統計，截至(zhi)2012年底(di)，中(zhong)國(guo)工(gong)程(cheng)機械(xie)主要產品保有(you)量約(yue)為(wei)(wei)500～600萬臺，為(wei)(wei)后(hou)(hou)(hou)市(shi)(shi)(shi)場提供了發(fa)展的(de)基礎以(yi)及(ji)廣闊空(kong)間(jian)。于(yu)(yu)是(shi)很多(duo)企(qi)業開始紛(fen)紛(fen)注重后(hou)(hou)(hou)市(shi)(shi)(shi)場，加大后(hou)(hou)(hou)市(shi)(shi)(shi)場的(de)投(tou)入，希望能(neng)夠在后(hou)(hou)(hou)市(shi)(shi)(shi)場獲利(li)。但是(shi)很多(duo)企(qi)業對后(hou)(hou)(hou)市(shi)(shi)(shi)場不甚(shen)了解，進軍(jun)后(hou)(hou)(hou)市(shi)(shi)(shi)場都處(chu)于(yu)(yu)盲(mang)目進軍(jun)的(de)狀(zhuang)(zhuang)態，于(yu)(yu)是(shi)，盲(mang)目進軍(jun)，同質化競(jing)爭使(shi)得售后(hou)(hou)(hou)服(fu)務幾乎無(wu)利(li)可圖。
據(ju)廣西(xi)柳工(gong)機械股份有限(xian)公司副(fu)總裁余亞(ya)軍介紹，我國工(gong)程(cheng)機械行業后市場的現狀為：
目前，國內工(gong)程機械(xie)企業后市場服務(wu)(wu)(wu)體系(xi)現狀為(wei)：未從(cong)戰略高度(du)看到售后服務(wu)(wu)(wu)的(de)重要性(xing)，造成投入不足(zu)、管理不善等問題;服務(wu)(wu)(wu)及時性(xing)差、售后服務(wu)(wu)(wu)人員的(de)技術水平不高等因素限制后市場服務(wu)(wu)(wu)的(de)作(zuo)用。
目前，國內工程機械(xie)企業后(hou)(hou)市(shi)場(chang)人(ren)(ren)才(cai)培養現狀為：后(hou)(hou)市(shi)場(chang)從業人(ren)(ren)員(yuan)整體素質低、專業技術(shu)人(ren)(ren)才(cai)缺乏;技術(shu)培訓中心未健(jian)全(quan)、手(shou)段落(luo)后(hou)(hou)，且無法適應用戶的需(xu)要(yao)。
目前，國內工程機械企業(ye)后(hou)市(shi)(shi)場(chang)經營模式現(xian)狀為(wei)：以往經營模式弊(bi)端：后(hou)市(shi)(shi)場(chang)服務(wu)(wu)投入高、利潤低(di)，服務(wu)(wu)定位為(wei)整(zheng)機銷售的輔助，服務(wu)(wu)創造利潤意識薄弱。
工程(cheng)機械企業(ye)發展后市(shi)場戰略
在(zai)工(gong)程(cheng)機(ji)械市(shi)產(chan)能過剩、場庫存(cun)激(ji)增(zeng)、競(jing)爭激(ji)烈(lie)的時代，工(gong)程(cheng)機(ji)械企(qi)業應該如何發展后市(shi)場成為眾多(duo)企(qi)業關注的焦(jiao)點(dian)。
工程(cheng)機械后(hou)市(shi)(shi)場由(you)服務(維修及保養)、配件(jian)、租賃、二手機和再制(zhi)造(zao)五(wu)大部(bu)分構(gou)成。發展后(hou)市(shi)(shi)場定應(ying)圍繞這五(wu)大部(bu)分。
在服(fu)務(wu)方面，工程(cheng)機(ji)械企業(ye)應該提升服(fu)務(wu)質(zhi)量，提高重復購買率。隨著行(xing)業(ye)競爭(zheng)白熱化(hua)，很多產品趨于(yu)(yu)同質(zhi)化(hua)，企業(ye)在產品層面優勢變得不明顯，于(yu)(yu)是服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)重要(yao)性(xing)便逐(zhu)漸突(tu)顯。工程(cheng)機(ji)械行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)技術性(xing)尤為強，作為工程(cheng)機(ji)械服(fu)務(wu)人員就必須(xu)了解一定的(de)(de)(de)技術、操作常(chang)識等(deng)。這就需要(yao)企業(ye)專門的(de)(de)(de)培(pei)訓，對相關工作人員進行(xing)一定的(de)(de)(de)指導，從對復雜(za)操控技藝到產品的(de)(de)(de)日常(chang)維護，再到施工過程(cheng)中突(tu)發問(wen)題的(de)(de)(de)解決等(deng)等(deng)。
在(zai)配(pei)(pei)件(jian)方面，維(wei)修帶動配(pei)(pei)件(jian)銷售(shou)。要(yao)經營(ying)后(hou)(hou)市場(chang)就離不(bu)開專業的(de)維(wei)修的(de)服務和配(pei)(pei)件(jian)銷售(shou)，企業可以根據需(xu)要(yao)設立一(yi)定的(de)維(wei)修點(dian)，為用(yong)戶提供方便的(de)服務。但是(shi)必(bi)須注意的(de)是(shi)，企業在(zai)后(hou)(hou)市場(chang)中的(de)維(wei)修、服務、配(pei)(pei)件(jian)都必(bi)須謹(jin)小慎微(wei)，最好采用(yong)原廠配(pei)(pei)件(jian)，因為一(yi)旦(dan)出現糾紛(fen)解(jie)決不(bu)好就會給企業、代理商帶來(lai)不(bu)利的(de)影(ying)響。
在租(zu)賃(lin)(lin)方面，減少設備停滯，保(bao)證開(kai)工率。我(wo)(wo)國的工程(cheng)機械(xie)設備租(zu)賃(lin)(lin)是伴隨我(wo)(wo)國市場(chang)經(jing)濟體制建(jian)立和改革開(kai)放的深入(ru)逐步發(fa)展(zhan)起來的，于20世紀90年代初興起，并逐步趨于規范(fan)。據統計(ji)，一般建(jian)設項目(mu)施工企業(ye)(ye)(ye)租(zu)賃(lin)(lin)設備占機械(xie)使用的多為20%～40%，個別企業(ye)(ye)(ye)達到了70%以上。工程(cheng)機械(xie)租(zu)賃(lin)(lin)市場(chang)發(fa)展(zhan)空間(jian)廣闊，前(qian)景樂觀，按照規范(fan)化(hua)、標準化(hua)的方向開(kai)展(zhan)租(zu)賃(lin)(lin)業(ye)(ye)(ye)務，工程(cheng)機械(xie)企業(ye)(ye)(ye)必能在這塊細分的后市場(chang)中獲取較好的效益。