斯塔洛瓦(wa)沃拉(la)是波(bo)蘭東南部一個僅有(you)6.5萬(wan)人(ren)(ren)的(de)(de)小(xiao)鎮。在那里，有(you)一家中國企業(ye)收購(gou)了老牌的(de)(de)波(bo)蘭本(ben)土(tu)工程機械(xie)公司(si)，并(bing)成(cheng)功地將(jiang)兩(liang)個極具差異性的(de)(de)文化和(he)市場合二為一。這家迅速(su)崛起(qi)并(bing)為人(ren)(ren)們所(suo)熟知的(de)(de)企業(ye)便是中國工程機械(xie)行業(ye)的(de)(de)佼佼者———廣西柳工機械(xie)股份有(you)限公司(si)（以下簡稱柳工）。
收(shou)購之旅(lv)并不輕松。柳工(gong)的(de)工(gong)程師與管理團隊們在(zai)(zai)(zai)今年10月份分別從(cong)柳州和北(bei)京啟程，要先經過9個小時(shi)(shi)的(de)漫(man)長(chang)飛(fei)行到達(da)華沙，再(zai)坐了(le)(le)三個多小時(shi)(shi)的(de)車(che)才(cai)能(neng)抵達(da)公(gong)司在(zai)(zai)(zai)波蘭的(de)所在(zai)(zai)(zai)地(di)。近13個小時(shi)(shi)的(de)長(chang)途勞頓后(hou)，最終抵達(da)了(le)(le)這座距首都240公(gong)里的(de)南部小鎮(zhen)。
很多中國企業已經走(zou)向了國際(ji)化(hua)，然而要想真正(zheng)在這競爭激(ji)烈的國際(ji)市場中站穩腳跟卻十(shi)分(fen)不(bu)易。
對此，柳工總裁曾光安說道(dao)：“許(xu)多國(guo)內企業家可(ke)能會簡(jian)單(dan)地(di)將‘國(guo)際(ji)化’停(ting)留在(zai)貿易層面，然而事實卻是(shi)，國(guo)際(ji)貿易就如同在(zai)江河(he)中漂(piao)流(liu)的浮(fu)萍，會隨(sui)著市(shi)場的變化而起落浮(fu)沉，不確定性非常強。但是(shi)營銷則不一(yi)(yi)樣(yang)。營銷就像種(zhong)樹(shu)。當你在(zai)本土市(shi)場上(shang)埋下了(le)一(yi)(yi)顆稚嫩的異國(guo)種(zhong)子，你就必(bi)須(xu)小心翼(yi)翼(yi)地(di)呵護(hu)它抽芽、拔節(jie)、直至(zhi)巨木參天(tian)。當然，一(yi)(yi)棵樹(shu)是(shi)遠(yuan)遠(yuan)不夠的。我們要(yao)培育(yu)的，是(shi)一(yi)(yi)整片森林。”
通過收購(gou)HutaStalowaWola民用工程(cheng)機械事業部及Dressta品牌(pai)，曾光安在歐洲為柳工種下了第一棵樹(shu)。這是柳工首(shou)次直接購(gou)買海外制造工廠，把生(sheng)產線安插(cha)到了歐洲發達市場最(zui)前沿。
然而種樹的(de)(de)過程(cheng)并不平(ping)坦，整個談判磋商就用了兩年(nian)多的(de)(de)時(shi)間(jian)，簽署最終收購協議時(shi)已是(shi)2012年(nian)的(de)(de)1月(yue)份。那時(shi)的(de)(de)歐洲正(zheng)處在萬里雪飄(piao)的(de)(de)冬(dong)天，受累(lei)于經(jing)濟不景氣，許多企業的(de)(de)經(jing)營狀況也如寒冬(dong)般難熬。
收購的意義
那么，收購的(de)意義何在？———柳(liu)工和HSW雙方共贏。
首先(xian)，柳(liu)工(gong)獲得(de)了頂尖的(de)(de)履(lv)帶(dai)式推(tui)土機生產線(xian)。成立于1937年，位(wei)于波蘭Podkarpackie省的(de)(de)HSW以生產高品質的(de)(de)履(lv)帶(dai)式推(tui)土機而聞名于世。
“研發和生(sheng)產履帶式推土機是(shi)一項巨(ju)大且艱難的(de)工程。”曾光安(an)說，“世(shi)界(jie)上只有不(bu)超(chao)過五家公(gong)司(si)能夠生(sheng)產類似高(gao)品質的(de)推土機，柳工能通(tong)過收購獲(huo)得這項技術實(shi)在是(shi)件很(hen)有價值(zhi)的(de)事。”
其次，對Dressta品牌(pai)的收購(gou)能幫(bang)助柳工拓展歐洲(zhou)市(shi)場(chang)。就目前來說，歐洲(zhou)是很多中國企(qi)業(ye)海外市(shi)場(chang)的軟肋(lei)。
最后，波蘭(lan)的工(gong)(gong)業制造費(fei)和人工(gong)(gong)費(fei)是(shi)歐(ou)洲最低(di)的。在同(tong)一工(gong)(gong)種里(li)，波蘭(lan)柳工(gong)(gong)雇(gu)員(yuan)的報酬(chou)約是(shi)德(de)國(guo)雇(gu)員(yuan)報酬(chou)的六分(fen)之(zhi)一，中國(guo)雇(gu)員(yuan)報酬(chou)的1.5倍。
對(dui)于Dressta來說(shuo)，柳(liu)工固有的優勢也能(neng)幫助其(qi)降低成本，提高(gao)生產效率及擴大銷售(shou)市場(chang)。
“除了(le)技術交流(liu)，柳工還擁有一套完(wan)善(shan)的全球經(jing)銷商網絡，及大量的經(jing)銷商資源。今后(hou)Dressta可以利(li)用(yong)這些資源提高海外銷售份額(e)。”Dressta總裁LestawHolysz說。
2002年，柳工提出了(le)“走向世(shi)界”的戰略目標(biao)，現如今碩(shuo)果(guo)累累，在全(quan)球130個國家地(di)區擁有400多(duo)家經銷(xiao)商以及兩個海(hai)外制造基地(di)。
與(yu)其他(ta)中國(guo)公司不同(tong)的(de)(de)(de)是，柳工在(zai)(zai)進行銷售整(zheng)合(he)的(de)(de)(de)同(tong)時(shi)也(ye)將自己的(de)(de)(de)企業文(wen)化、理念和管理模式傳播到海外工廠(chang)。“我們試圖傳遞這(zhe)樣一(yi)個信息(xi)：在(zai)(zai)收購Dressta技術(shu)的(de)(de)(de)同(tong)時(shi)，柳工也(ye)把最好(hao)的(de)(de)(de)工藝與(yu)產(chan)品帶到了(le)這(zhe)里，持續的(de)(de)(de)投資讓波蘭成為柳工在(zai)(zai)歐洲重要的(de)(de)(de)制造(zao)中心，并造(zao)福當地社區和居(ju)民。”曾總說。
面臨的挑戰
近年來(lai)，在(zai)中國企業所進行的(de)幾百(bai)次大大小小的(de)海外收購行為(wei)中，接管(guan)后的(de)整合階段(duan)是(shi)最具有挑(tiao)戰(zhan)性的(de)。
中國海洋(yang)石(shi)油公司于去年夏天完成了(le)對加(jia)拿大(da)最大(da)的近海石(shi)油開采公司———尼克森石(shi)油的收購。這是中國歷(li)史上(shang)最大(da)的海外(wai)收購案(an)例。
中海油董(dong)事會副主席(xi)楊華(hua)在一次采訪(fang)中說到，平(ping)穩(wen)而順利的(de)(de)并購決定了公(gong)司未來的(de)(de)良好發展前(qian)景，但這是以時間為代價的(de)(de)。根據并購規模的(de)(de)大小，收(shou)購后的(de)(de)整合耗時可能在幾個月(yue)到幾年間不等(deng)。
盡管(guan)柳工前(qian)(qian)期收(shou)購和整合(he)過程進行(xing)得很(hen)順利(li)，但是目前(qian)(qian)仍舊面臨(lin)許多困難。
柳工機(ji)械（波蘭）有(you)限公司的(de)(de)常務(wu)副(fu)總(zong)(zong)經理吳蔭(yin)登指出：“到目前(qian)為止，我們(men)雇(gu)員總(zong)(zong)數已達(da)柳工總(zong)(zong)員工數的(de)(de)12%，但對海(hai)外(wai)收(shou)入(ru)的(de)(de)貢獻卻只有(you)3%。”這是諸多因素(su)造(zao)成的(de)(de)。
相(xiang)對于國內市場(chang)，歐洲市場(chang)并(bing)不(bu)(bu)夠廣闊，并(bing)且波(bo)蘭(lan)生產(chan)(chan)基地的生產(chan)(chan)效率不(bu)(bu)高。一位柳工(gong)的產(chan)(chan)品經(jing)理對此深有(you)體會(hui)：“柳工(gong)在(zai)中國的工(gong)廠(chang)(chang)平均每(mei)(mei)七分(fen)鐘(zhong)就有(you)一臺(tai)產(chan)(chan)品下線(xian)，而(er)波(bo)蘭(lan)工(gong)廠(chang)(chang)每(mei)(mei)天(tian)卻只(zhi)能生產(chan)(chan)5~6臺(tai)產(chan)(chan)品。不(bu)(bu)過總部現在(zai)已(yi)經(jing)派遣(qian)了多名工(gong)程師遠赴波(bo)蘭(lan)，與當地相(xiang)關(guan)工(gong)作(zuo)(zuo)人員共同協作(zuo)(zuo)，致(zhi)力于提高生產(chan)(chan)效率。”
“兩種(zhong)不同文化的融(rong)合(he)也具(ju)有相(xiang)當大的挑(tiao)戰。”柳(liu)工(gong)(gong)副總裁閉同葆說，“在(zai)產品研(yan)發方面，中國(guo)工(gong)(gong)程(cheng)師(shi)年輕有干勁但(dan)是缺乏(fa)經驗，而波蘭(lan)(lan)工(gong)(gong)程(cheng)師(shi)經驗豐富、邏(luo)輯性強，工(gong)(gong)作方式卻(que)相(xiang)對(dui)保守。目前，波蘭(lan)(lan)柳(liu)工(gong)(gong)的12支研(yan)發團隊(dui)均(jun)配備了(le)一名波蘭(lan)(lan)和(he)一名中國(guo)工(gong)(gong)程(cheng)師(shi)相(xiang)互合(he)作，旨在(zai)用一種(zhong)平穩的方式把(ba)兩種(zhong)文化逐步(bu)融(rong)合(he)。”
當然，這些眼前的(de)困難并不會(hui)延緩(huan)柳工加大海(hai)外投資力度的(de)步(bu)伐。
閉(bi)同葆說：“柳工在全球化戰(zhan)略中(zhong)有著極大的雄心壯志，為此我們已經進行(xing)了審慎的長線投資。”
除了南(nan)非(fei)、中東和俄語區，柳(liu)工(gong)也(ye)(ye)將逐步(bu)擴展目前(qian)僅占公(gong)司總銷量1%的北美(mei)市場(chang)(chang)，與此同時，對于國內市場(chang)(chang)的開拓也(ye)(ye)不會放松(song)。
2008年，柳工(gong)在(zai)美(mei)國休斯(si)頓成立了(le)北美(mei)子公司(si)。作為(wei)世(shi)界上最(zui)大且(qie)最(zui)開放的工(gong)程機(ji)械產(chan)品(pin)銷售市(shi)場，北美(mei)客戶對產(chan)品(pin)、工(gong)藝、售后的要(yao)求十分嚴(yan)格。因(yin)此柳工(gong)一直致力(li)于(yu)提(ti)升產(chan)品(pin)質量和工(gong)藝，以適應北美(mei)市(shi)場的要(yao)求。
“首先(xian)，我(wo)們應(ying)當擴(kuo)大市場(chang)占有率。”閉同(tong)葆說。
2012年(nian)，柳工的海外營業額共計36.6億元(yuan)人民幣（5.98億美元(yuan)），與2011年(nian)同期相比增加了28.43個百分比，約占柳工銷售(shou)總額的30%。
根據柳工(gong)今(jin)年(nian)8月份公布的半(ban)年(nian)報，公司在上半(ban)年(nian)創收66億(yi)元人民幣，與去年(nian)同期(qi)相比減少了(le)10個百分點(dian)。凈利潤是2.61億(yi)元人民幣，同比下降了(le)16%。而這也超出了(le)公司之(zhi)前的預期(qi)。
中(zhong)國(guo)工程機械制造(zao)業(ye)(ye)(ye)從年(nian)初開始便延續了上(shang)(shang)一年(nian)的(de)不景氣(qi)狀態。根據中(zhong)國(guo)機械工業(ye)(ye)(ye)聯合會提供(gong)的(de)數據顯示，上(shang)(shang)半年(nian)，約有12000家機械制造(zao)商（占(zhan)機械制造(zao)企業(ye)(ye)(ye)總數的(de)12%）面臨(lin)虧(kui)損，但這(zhe)與年(nian)初22%的(de)虧(kui)損率相比已經算是有所改善。
展望未來
中國機(ji)械(xie)工業(ye)聯合會執(zhi)行副會長蔡惟慈在8月(yue)舉(ju)行的(de)上半年產業(ye)績(ji)效協商會上指出，未來的(de)發展(zhan)趨(qu)勢對(dui)于國內企業(ye)拓展(zhan)海外市場還(huan)是(shi)有利的(de)，但(dan)實(shi)現(xian)收購之后的(de)實(shi)質性增長才是(shi)重中之重。
“中國公司(si)必(bi)須致力于產(chan)品和技術的(de)升級才能奪回(hui)被進口產(chan)品侵(qin)蝕掉的(de)市場占有率(lv)”，他說。
在(zai)這場海外(wai)收(shou)(shou)購(gou)的(de)大(da)潮中，柳工并非惟一(yi)一(yi)家走(zou)出國(guo)(guo)門的(de)機械加工制造(zao)企業。去(qu)年(nian)，三(san)一(yi)重工收(shou)(shou)購(gou)了德國(guo)(guo)Inter鄄mix混凝土攪(jiao)拌車；徐工則收(shou)(shou)購(gou)了德國(guo)(guo)施維(wei)英集團的(de)混凝土業務。
根據中國“十二五”規(gui)劃中對機械制造業(ye)(ye)的(de)要求，到2015年，工業(ye)(ye)銷售量(liang)應達到9000億(yi)元(yuan)。而對外收購是實現這一(yi)目標的(de)有效(xiao)途(tu)徑。但是，不論在(zai)數上還是在(zai)量(liang)上，今年整(zheng)個中國企業(ye)(ye)的(de)對外并購規(gui)模都有所下(xia)降。
根(gen)據普華永道會計事(shi)務所(suo)的(de)報告，2012年(nian)上半(ban)年(nian)，中國有(you)95家企業進行(xing)了海(hai)(hai)外并購(gou)(gou)。而今年(nian)上半(ban)年(nian)，只有(you)78家企業進行(xing)了海(hai)(hai)外并購(gou)(gou)，同比下降了20%，創下了2010年(nian)以來的(de)歷史新低(di)。