“工程機械(xie)(xie)行(xing)業(ye)向上的(de)(de)(de)拐點在(zai)未來的(de)(de)(de)10年到20年，屆(jie)時行(xing)業(ye)將(jiang)進入內生成熟(shu)期。”近日，一場以“整(zheng)合資訊、精細(xi)營(ying)銷”為(wei)主題的(de)(de)(de)2013年四輪(lun)一帶產(chan)業(ye)整(zheng)合營(ying)銷交流會在(zai)泉州(zhou)舉行(xing)，來自全(quan)國各(ge)地的(de)(de)(de)工程機械(xie)(xie)主機廠(chang)家和(he)泉州(zhou)的(de)(de)(de)配件廠(chang)家就工程機械(xie)(xie)類產(chan)業(ye)的(de)(de)(de)現狀(zhuang)、發展(zhan)與未來趨(qu)勢(shi)進行(xing)了(le)深入探(tan)討。
城鎮化是原始拉動力(li)
據(ju)了解，“四(si)輪(lun)(lun)一(yi)帶”是履(lv)(lv)帶式行(xing)走工程(cheng)機(ji)械(xie)的(de)底盤件，其中，四(si)輪(lun)(lun)為(wei)驅動輪(lun)(lun)、導向輪(lun)(lun)、支重輪(lun)(lun)、托輪(lun)(lun)，一(yi)帶是履(lv)(lv)帶。他(ta)們直接(jie)關系(xi)到(dao)履(lv)(lv)帶式工程(cheng)機(ji)械(xie)的(de)工作性(xing)(xing)能和行(xing)走性(xing)(xing)能，以四(si)輪(lun)(lun)一(yi)帶為(wei)首的(de)底盤件，其制造成(cheng)本(ben)大約占到(dao)工程(cheng)機(ji)械(xie)成(cheng)本(ben)的(de)四(si)分(fen)之一(yi)。近(jin)年來，隨(sui)著城(cheng)鎮(zhen)化建(jian)設加(jia)速，在(zai)城(cheng)鎮(zhen)住(zhu)房建(jian)設、道路建(jian)設、水利建(jian)設等方面對工程(cheng)機(ji)械(xie)的(de)需求(qiu)量處于增加(jia)態(tai)勢，尤其是十(shi)八屆三中全會召開后，加(jia)快(kuai)了城(cheng)鎮(zhen)化步伐，這也為(wei)四(si)輪(lun)(lun)一(yi)帶等工程(cheng)機(ji)械(xie)類產品拓展(zhan)了市場空間。
“城鎮化(hua)是工程(cheng)機(ji)械行(xing)業(ye)發展的一個原始拉(la)動(dong)力。”中國(guo)工程(cheng)機(ji)械商貿網(wang)數據(ju)研(yan)究總監(jian)王雙明表(biao)示(shi)，原因在于(yu)城鎮化(hua)拉(la)動(dong)了基礎(chu)建設等方面的需(xu)求(qiu)，從現實來看，我國(guo)城鎮化(hua)水平已接(jie)近50%。
王雙明認為，工程機械類產品在(zai)未(wei)來10到(dao)20年都將(jiang)處(chu)于中期加(jia)速階段，待(dai)到(dao)我國城鎮化水平達到(dao)70%后，市場(chang)進(jin)入內生成(cheng)熟期，大型工程設備(bei)的(de)需求(qiu)量會(hui)逐(zhu)漸下(xia)降，因此(ci)，這個行業向上(shang)的(de)拐(guai)點在(zai)未(wei)來的(de)10到(dao)20年。
“從這方(fang)面(mian)看，工程機(ji)械類產品依然擁有很(hen)大的發展空(kong)間。”王雙明表示。
精細化營銷(xiao)對抗行(xing)業洗牌(pai)
在工程機(ji)械(xie)業(ye)(ye)界，泉州素有“四輪一帶(dai)之鄉”的稱號，以(yi)價格和種類優勢在業(ye)(ye)內(nei)占據了大多數份額(e)，“大約占國(guo)內(nei)市(shi)場份額(e)近70%。”泉州恒利達工程機(ji)械(xie)有限公司(si)副總經理(li)劉(liu)安表(biao)示。
“2008年中(zhong)央四(si)萬億計(ji)劃讓工程機(ji)械行(xing)業看到(dao)了發展契(qi)機(ji)，行(xing)業內(nei)開始擴充產(chan)能(neng)，行(xing)業外蜂擁而入(ru)，工程機(ji)械產(chan)業瘋(feng)草般生長。”劉安說(shuo)，2011年后產(chan)能(neng)極大過(guo)剩，積壓大量庫存，行(xing)業未來(lai)將面臨新一輪洗牌。
面(mian)對(dui)這一(yi)現狀，廣州(zhou)(zhou)工程(cheng)機械配件行(xing)業(ye)協會高(gao)級顧問毛(mao)周南提出(chu)了(le)精細(xi)化(hua)(hua)(hua)營(ying)銷模式。“近(jin)年，泉州(zhou)(zhou)業(ye)界以專(zhuan)業(ye)化(hua)(hua)(hua)替代了(le)原來國有企(qi)業(ye)的(de)(de)多樣化(hua)(hua)(hua)，也(ye)就是精細(xi)化(hua)(hua)(hua)營(ying)銷模式，每家企(qi)業(ye)生產(chan)(chan)出(chu)來的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)連在一(yi)起構成(cheng)了(le)一(yi)個龐大(da)的(de)(de)產(chan)(chan)業(ye)。”毛(mao)周南同(tong)時指(zhi)出(chu)，泉州(zhou)(zhou)在四輪一(yi)帶產(chan)(chan)業(ye)上已經相當成(cheng)熟，但是，外部的(de)(de)競(jing)爭日益激烈，許(xu)多人看中泉州(zhou)(zhou)配件產(chan)(chan)品(pin)，不是想購買(mai)或代理，而是想取而代之。要防止被蠶(can)食，就應當抱團組建大(da)型(xing)的(de)(de)企(qi)業(ye)集團，積極進行(xing)企(qi)業(ye)產(chan)(chan)品(pin)升級、技術升級。
“泉州應當擺脫互相壓價，以價格(ge)來維護客(ke)戶(hu)的現(xian)狀(zhuang)，轉變為以提高(gao)產品(pin)品(pin)質與(yu)價值(zhi)贏得客(ke)戶(hu)。”毛周(zhou)南說。
推廣(guang)可以借助電商渠道
“網(wang)(wang)絡營銷(xiao)(xiao)對于工程機(ji)械(xie)來(lai)說勢在必行，不論是(shi)整機(ji)還是(shi)配件行業(ye)。”三(san)一(yi)重機(ji)營銷(xiao)(xiao)公司經理張飛表示(shi)，公司從2006年開始做配件網(wang)(wang)絡直銷(xiao)(xiao)，目(mu)前，網(wang)(wang)上銷(xiao)(xiao)售額占比有了大(da)幅度提升。
“我們進(jin)行的(de)(de)一個調研顯示，超過(guo)70%用戶(hu)選擇在家里上網(wang)，超過(guo)60%的(de)(de)用戶(hu)每周上網(wang)超過(guo)兩次，超過(guo)50%的(de)(de)用戶(hu)每次上網(wang)時(shi)間(jian)會(hui)超過(guo)2個小(xiao)時(shi)。”王雙明告訴在場企業，需(xu)要產品的(de)(de)客戶(hu)具備上網(wang)的(de)(de)基礎和習慣，他們最關(guan)注招(zhao)投標信息(xi)，其次是設備信息(xi)，然(ran)后為行業新(xin)聞動態，最后是配(pei)件供應信息(xi)。
王雙(shuang)明認為，網絡(luo)能夠(gou)提供(gong)銷售線(xian)(xian)(xian)索，線(xian)(xian)(xian)下是代理商(shang)或銷售人員(yuan)直接(jie)面對客戶，線(xian)(xian)(xian)上是與客戶做前期的(de)(de)交流。雖然工程機械整機要實現像零售業(ye)那樣完全的(de)(de)線(xian)(xian)(xian)上支付有一(yi)定的(de)(de)困難，但是，隨著電商(shang)不斷地發展和產品標(biao)準(zhun)化的(de)(de)提升，對電商(shang)的(de)(de)需求會越來越多。